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互聯網金融:搜索模式VS導購模式

在監管即將出臺的現狀下，互聯網金融“導購返利”服務平臺有紅的一面，也有黑的一面。如何避免成為搜索比價的替補，如何逃出導購返利的魔咒，對于互聯網金融導購返利模式來說，每一步的探索都為了當一個“隱形冠軍”的生意經。

　　流量增長乏力是互聯網金融導購模式的第一道坎

　　互聯網金融的收費大致有三種，信息費，服務費，成交傭金等。在發展初期，互聯網金融搜索比價類就是爭奪入口。就如我們今天在PC上訪問網站第一入口是百度，購機票第一入口是去哪兒一樣，誰都想掌握這個入口。但是隨著超市業務越做越多，流量帶來的銷售卻止步不前，靠掙信息費已經活的很艱難了。因此，互聯網金融的搜索模式會被導購模式取代，信息撮合會被交易撮合替換。

　　從電商導購模式的發展趨勢上來看，做返利導購電商最后給別人做了嫁衣。以蘑菇街、美麗說為例，靠淘寶分流起家，最后流量被封，無奈轉入自營，一波三折，靠銷售分發可以換來收入，但是銷售的話語權不在自己手里，最終成為一個“瘦死的駱駝比馬大”的生意。互聯網金融領域，P2P平臺的導購模式不能是簡單的模式遷移。發展到后期，流量的天花板效應會阻礙這個模式繼續做大。

　　因此，導購要遵循著流量為輔、用戶為王的規律，導購模式不是分流用戶，而是沉淀用戶。互聯網金融的導購返利想要做大，一是要引入更多平臺，沉淀流量。二是打通所有賬號，讓用戶通過一個賬號可以管理多家平臺上的資產。三是風控模式，如果把風控放手交給平臺來做，就犯了搜易貸和微財富的錯誤。要記住，用戶對于所有P2P平臺都是玻璃心的。

　　監管政策以及如何合規成為導購模式的第二道坎

　　互聯網金融的導購模式，目前有三種。一是網貸之家這種模式，因為人群更細分，借勢做了投之家平臺，向交易撮合進行探索。二是微財富、搜易貸等門戶，自身有流量優勢，再把流量變現，難點在于風控上。但是前兩種只有導購，沒有返利。三是是返利模式，返利在電商教育下已經概念化，側重返利的生菜網，最大的不確定性不是用戶會得到多少利益，而是監管政策是否把這種模式扼殺到搖籃里。

　　互聯網金融導購，本質上還是流量的生意。比如通過1塊錢1用戶的價格，得到大量有投資需求的用戶，網站編輯信息將這些用戶分類。例如學生、白領；當然好的平臺分類更細，有保理、票據等P2P平臺。再將這些用戶導向給P2P平臺。因為用戶非常精準，成單率高，單用戶產生的價值可以達到幾塊。對P2P平臺來說，帶來的也是新的流量。這種導購返利模式最大的優勢在于長尾效應，留住邊緣用戶。

　　為什么用戶在P2P平臺看了，還要去返利網站上看看有沒有返利？主要有兩層原因，一是返利網站可以帶來更高的轉化率和用戶粘度，返利可以加快用戶的成單過程，不至于流失客戶；二是流量再分配，達到P2P平臺的均衡發展。從上千家的P2P平臺找到靠譜平臺，用戶靠搜索和主觀判斷已經難以平衡流量。為了留住這些用戶，P2P平臺需要返利網站包裝一下，把自己的用戶留住，把其他平臺的用戶吸引來。

　　所有以信息呈現的網站，不能滿足金融消費者的需求，病人的訴求點不是找到醫院而是找到病根。

　　三種風險和壓垮電商導購的三根稻草移動化或是導購模式成敗的第三道坎

　　在互聯網金融領域，導購返利模式還有三種風險，一是平臺的跑路風險。P2P平臺是泥菩薩過河，導購返利有可能“被跑路”。二是平臺的信用風險，平臺能否做好違約風險的把控，最大程度的降低違約率。導購模式想要生存，高水平的風控和較低的違約率是前提。三是流動性風險，我國網絡借貸行業以平臺墊付模式居多，導購返利模式有可能遭遇“黑天鵝”。

　　在這三種風險面前，如何降低風險出現的概率就成了導購返利模式的生命線。從運營角度來說，如果轉化率不錯，獲取用戶成本適中，用戶流失率低，其盈利能力能打消營銷成本，他們的模式也許是可持續的，但這是理想狀況。互聯網金融導購返利模式想要生存，必須吸取壓垮電商導購的“最后三根稻草”：一、以金錢換規模追求極限速度的發展模式；二、過早的引起了平臺的警覺；三、VC過重的參與，團隊壓力重重。

　　在融360等遇到發展瓶頸的現狀下，搜索帶來的用戶不能轉化為銷售。所以，搜索做大了只能無限的燒錢，最后壓垮投資人和自己。目前，金融導購領域還是新興市場，準入門檻較低，如何借雞生蛋，通過財富管家、投資工具增加用戶粘性，夾縫之中還有生意可做。需要強調的是，導購生意想要做大，必須在背書與風控中做困獸之斗。選擇風控，就得在運營成本和平臺導購的安全性做二選一。是否背書，就得保證返利產品的安全性。

　　總之，用戶投資行為與消費行為有著本質的區別在于是不是可以吃霸王餐，假如用戶吃霸王餐了，誰來兜底？是導購網站？還是P2P平臺？別到最后變成“公說公有理，婆說婆有理，用戶最沒理”的境地。

　　知道了風險，知道了如何逃避“搜索比價”腰折的魔咒，互聯網金融導購返利可以是一個生意。至于能否做到“隱形冠軍”，就得靠政策和風控。事實上，互聯網金融導購模式更像是“次級平臺”，它們一手從搜索引擎、微博sns等導入流量，一手再把這些流量向P2P平臺。這里的一個核心要點在于是給別人做嫁衣，還是給自己做嫁衣。如果做導購，長此以往用戶就會流失。但如果是返利，用戶沒有理由放棄“總能多賺點兒”的機會。

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